SM044--双赢谈判技巧

【培训目标】：

• 制定谈判计划和工作链
• 各自议价模型
• 价格谈判的步骤
• 价格与成本分析的方法
• 买卖双方的开价原理
• “需求-BATNA”评估模型
• 用“分解法”测算对方底价，“相机合同”及“认知对比原理”
• “决策树”和“沉锚效应”
• “釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
• 谈判风格测试

【培训对象】：
         总经理/副总经理、采购、商务、财务经理、财务部结算、进出口、制单员、财务、合同执行、物流、物资管理、招标投标主管、法律、人事、行政、市场部、销售等
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、问题思考、测试练习、角色扮演
【课程大纲】：
 

1. 谈判的原则及行动纲领

• 谈判的基本原则
• 谈判的两种类型及战略
• 谈判风格与行为表现
• 谈判认识上的五大误区
• 谈判的十大行动纲领
• 买卖双方的价值平衡模型
• 利益分歧导致谈判
• 商务谈判的五大特征
• 案例分析与讨论

2. 谈判战略分析与节奏控制

• 谈判分析的七个核心要素
• 交易双方合作关系矩阵
• 谈判战略选择模型
• 什么情况下不适合谈判
• 掌控谈判节奏的三要务
• 谈判战略谋划四步曲
• 影响谈判成功的六大障碍
• 防范谈判中的九个漏洞
• 情景模拟谈判

3. 谈判兵法、战术与运用

• 蚕食战之步步为营
• 防御战之釜底抽薪
• 游击战之红鲱鱼策略
• 外围战之搬救兵
• 蘑菇战之车轮战
• 影子战之欲擒故纵
• 用“认知对比法”降低对方戒备
• 案例：与交易对象洽谈收益分配
• 用“沉锚理论”缩小谈判范围
• 案例：薪资谈判策略
• 用“相机合同”解决相互争端
• 案例：技术转让费分歧之争
• 案例：合资公司股权分配之争
• 案例分析与讨论

4. 各自议价的技巧与方法

• 各自议价模型
• 开价与还价的技巧
• 案例：开价太低使博安公司进退两难
• 案例：釜底抽薪的谈判战术
• 了解并改变对方底价
• 打探和测算对方底价
• 案例：确定最合适的谈判价格区间
• 影响对方底价的三大因素
• 改变对方底价的策略　
• 投标报价中的8种方法
• 大型成套项目谈判技巧
• 价格谈判的五个步骤
• 打破谈判僵持最有效的策略
• 巧妙使用BATNA
• 案例：中国工程公司的BATNA
• 让步的九大技巧与策略
• 案例：巧妙的进退策略
• 案例：不当让步的结果
• 案例：步步为营的谈判策略
• 用决策树确定最优竞价
• 案例：新兴电力公司的最优竞价
• 案例：竞标大战的高昂代价
• 什么是决策树
• 确定最优竞价的三大步骤
• 签约的六大要诀
• 案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
• 案例：交期约定太宽泛的结果
• 案例：严谨的合同确保自身利益
• 情景模拟谈判
• 商务谈判的八字真言

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