【培训目标】：
- 学习重要客户购买复杂商品时心理和行为模式
- 解决初中级销售人员在销售工作中的典型困难
- 掌握利用顾问式销售挖掘客户需求的核心技巧
- 分析客户决策程序及步骤，以提高销售成交率
【培训对象】：营销总监、销售经理、高级商务代表、客户服务经理、公关经理、业务代表、企业精英、内部讲师
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、问题思考、测试练习、角色扮演
【课程大纲】：
1. 重要客户销售性质
- 工作中面临挑战与销售员成长
- 十一大类营销模式和使用特点
- 重要客户购买心理和行为模式
- 4Ps、4Rs与Spin战略应用法
2. 分析客户的需求
- 大客户销售中的客户需求
- 客户不同类型和性格特征
- 如何有效发掘客户的需求
- 客户需求种类与价值等式
3. 与客户有效沟通
- 陌生沟通三阶段
- 有效沟通的法宝
- 趋同行为的意义
- 销售沟通的利器
4. 观察客户购买欲望
- 对产品的关心程度
- 对购买的关心程度
- 对需求的关心程度
- 对产品的信任程度
5. 需求挖掘系统训练
- 需求发掘的目的
- 背景和难点问题
- 暗示与示益问题
- Spin技术的应用
6. 如何展示产品价值
7. 销售异议处理技巧
- 几种异议处理观念
- 处理异议有效方法
- 真正导致异议原因
- 防范异议胜于处理
8. 促使成交的因素分析
- 各种成交技巧优劣比较
- 销售签单成交六种技巧
- 解剖T字与利益汇总法
- 如何有效进行签单准备
9. 达成销售重要四阶段
- 初步接触的开场白
- 发现开发客户需求
- 使客户满足的对策
- 促使成交行动准则
10. 大客户销售与超值服务
- 80/20与流程重组
- 管理实施流程关键点
- 流程实施和后端支撑
- 大客户的六步分析法
11. 强化现实技能的方法
- 技能强化的黄金法则
- 销售流程的正确应用
- 成功销售员几个条件
- 指导行为与辅导技巧
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