SM039--专业化的医药销售技巧

【培训目标】：专业医药销售技巧及实战训练
 

【培训对象】：专业药品、药械、保健品、诊断制剂在岗营销团队的销售代表，代理商、地区经理、主管和招商经理
 

【培训课时】：3-4天               

【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
 

【课程大纲】：
 

1. 销售拜访的三要素

2. 销售拜访的基本结构

• 寻找客户
• 访前准备
• 接触阶段
• 探询阶段
• 聆听阶段
• 呈现阶段
• 处理异议
• 成交（缔结）
• 跟进

3. 寻找客户

• 客户意识
• 市场调查
• 档案建设
• 客户类型
• 销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象
• 各年龄层客户需求分析与满足
• 影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性
• 筛选客户：目标客户锁定
• 制定客户交往战略
• 如何把握医院的关键人物
• 医院潜力的考虑方面
• 目标科室潜力的考虑方面
• 目标客户发展的三阶段

4. 访前准备

 

• 客户分析
• 设定拜访目标（SMART）
• 拜访策略（5W1H）
• 资料准备及“Sellingstory”
• 着装及心理准备：专业化的HR需要具备的条件；职业化形象塑造
• 销售准备
• 工作准备，心理准备，资料准备
• 拜访客户的目的
• 拜访客户的要素
• 拜访医院药房的目的
• 拜访商业的目的
• 拜访零售药店营业员的目的
• 访问客户：6种类型的客户拜访

5. 接触阶段

 

• 开场白
• 要素
• 准备开场白时,你可以问自己
• 目的，原则，方式
• 注意事项
• 良好开端
• 可能面对的困难
• 最佳的就坐安排、坐姿
• 成功销售的行为建设
• 如何给客户留下良好的第一印象
• 如何包装和推销自己
• 推销的关键和推销自己的规则
• 讨论一下“自信”
• 形象讨论

6. 探询阶段

 

• 总结前一天内容
• 行动的冰山概念
• 练习：询问需要的训练
• 什么是探询（PROBING）
• 何时探询
• 探询的建议
• 探询的目的
• 探询的细节
• 开放式问句句型：举例
• 探询问题的种类：举例
• 限制式提问：举例
• 假设式提问：举例
• 探询医生的需求和目标

7. 倾听阶段

 

• 听的层次
• 聆听理由：（交互式聆听）
• 聆听技巧
• 沟通技巧
• 互动游戏

8. 呈现（推荐、说服）阶段

 

• 互动：让学员先推销一个产品
• 明确客户需求
• 呈现拜访目的
• 专业导入FFAB，不断迎合客户需求
• 谈话的艺术
• 连贯用语
• 什么时候“呈现（推荐、说服）”
• 推销陈述
• 怎样技巧性的介绍产品
• 如何寻找卖点
• 如何使用推销工具
• 如何做好产品展示
• 使用宣传材料：宣传单页、专业文章
• 如何说服需求（8条，案例说明）
• 顾客购买和使用产品的真正动机

9. 处理异议

 

• 总结前一天内容
• 客户的异议是什么
• 异议的背后是什么
• 及时处理异议
• 把客户变成“人”：把握人性、把握需求
• 不关心的原因
• 推销人员常犯的错误
• 客户顾虑时你可以问自己
• 处理异议方法
• 面对客户疑问，善用加减乘除
• 处理医生的反应
• 医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应
• 如何处理漠不关心
• 互动游戏
• 对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理
• 注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号
• 技巧
• 处理误解
• 技巧
• 如何有效化解顾客杀价
• 案例
• 练习

10. 成交（缔结）阶段

 

• 程序：要求承诺与谛结业务关系
• 设法激发医生的兴趣
• 成交信号
• 客户的面部表情
• 客户的肢体语言、表情及动作
• 客户的言辞方面：成交的方法
• 成交技巧
• 互动参与

11. 跟进阶段

 

• 了解客户反馈
• 处理异议
• 沟通友谊
• 兑现利益
• 取得下个定单
• 拜访后工作
• 评估、分析、跟踪
• 推销禁忌
• 客户服务的两个重要概念
• 达成卓越服务之道
• 如何做到客户至上
• 建立客户忠诚
• 客户管理的成功要素
• 注意：拜访记录及分析越及时，便越准确
• 12归纳拜访技巧的重点：
• 临床促销办法
• 销售代表的6种类型的客户拜访
• 业务代表的自我管理
• 询问需要的训练
• 举例
• 寻问需求的练习

11. 角色演练：

 

• ROLE-PLAY--1--克服缺点的训练
• ROLE-PLAY―2

12. 现场提问实际工作中遇到的难题
 

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