SM037--酒店营销策略与销售技巧

【培训目标】：帮助中国酒店全面提升营销管理者素质和营销竞争力
【培训对象】：酒店销售部经理、主管及销售部全体员工
【培训课时】：1-2天
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

1. 中国酒店、酒楼营销现状分析

• 中国酒店营销的三大战略分析
• 酒店营销中的问题分析
• 中国酒店营销战略指导与销售实战的协调
• [案例]分析

2. 酒店营销人员与销售人员应具备的知识及技能

• 对酒店商区内，营销机遇敏锐性
• 以客户为尊、客人归来，而非单纯的“客户是上帝”思想与执行力
• 忠厚与机敏的协调及外圆内方的风格及品格
• 酒店共荣辱的“酒店主人精神”与持久意志力
• 酒店业全方位营销专业知识与营销计划能力
• 服务者素质与共赢素质
• 大客户销售商机创造与捕获能力
• 共同维护酒店发展与兴旺的姿态
• 案例：[一个基础员工的过失，造成一家中国500强企业破产]
• [满足客户追新、变、稳、奇、乐]的能力
• 创造3分钟建立客户良好主观印象的能力

3. [家成功与失败]中国酒店（案例）分析四、酒店营销第一战——商区竞争优势战，服务乡邻

• 酒店行业很竞争——谁在竞争
• 酒店竞争优势积累
• 与商区公众互动形成
• 商区内常用活动讲解与战术性质
• 商区内营销规划与活动计划及实施控制
• 七例商区竞争优势战的战法介绍
• 适合本酒店的[商区内有效销售计划与实施设计]研讨会
• 战法与战略点评

4. 酒店营销第二战——客户1-3年捆绑战略

• 酒店营销中客户捆绑的重要性
• 日本[东京假日酒店案例]
• 酒店行业捆绑客户，常用的方法分析与不同捆绑方法的目标与效果
• 能起到有效捆绑客户的重要要素与影响客户主动捆绑的利益展示
• 适合本酒店实际状况的[客户捆绑战略]方法研讨会
• 战法与战略点评

5. 酒店营销第三战——大客户销售战略

• 以50%业绩为导向的大客户销售计划
• 建立有效的近中远期客户与客源储备
• 大客户客源开发工具及使用方法
• 大客户开发与销售流程及步骤
• [案例]海南加拿大风情度假村[客源滚滚]真实案例分析
• 客房、酒楼可持续客源开发与适合本酒店状况[研讨会]
• 战法与战略点评

6. 酒店营销第四战——集团客户、团体客户销售战略

• 集团客户、团体客户的区别与作用及对酒店的意义
• 能吸引集团客户、团体客户的四大要素
• 集团客户、团体客户的开发与销售技巧
• 集团客户与团体客户的有效服务方法
• 深圳一家面临倒闭的四星度假酒店，依靠[集团与团体客户]走向最大效益的实战案例
• [集团与团体客户]战法与战略点评

7. 酒店营销第五战——活动营销战略

• 出新、求变、剑走偏锋对于新酒店开业的意义
• 出新、求变、剑走偏锋对于老酒店再铸辉煌的有效价值
• 成功案例
• 推动出新、求变、剑走偏锋的思路分析
• 适合本酒店实际状况的[出新、求变、剑走偏锋]研讨会与可能产生的状况分析
• 战法与战略点评

8. 酒店营销第六战——现场增值营销战略

• 什么是“现场增值营销”战略？
• 现场增值营销
• [案例]中国移动增值营销战略案例
• [研讨会]餐饮、客房中任何有效进行增值营销搭配
• 策略运用
• 工作人员[现场增值营销战略]的步骤与方法

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