SM034--SPIN销售技巧

【培训目标】：

• 全面改变传统销售观念，从产品销售者向问题解决者进行角色转变。
• 掌握有效发掘客户潜在需求的方法。从说服客户转变为理解客户。
• 学习最为有效的产品介绍技巧打动客户的心创造销售良机。
• 运用顾问式销售技巧，最大限度的防范客户的各种异议，扫除销售障碍。
• 掌握获取客户承诺的技巧，将销售向成功推进。

【培训对象】：拥有三年以上销售经验的从事高值产品销售的高级销售代表
【培训课时】：1-2天
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

1. 我们的工作

• 工作中面临的挑战
• 传统的销售模式
• 大客户销售的特征
• Spin销售的四个阶段
• 顾问式销售的理念

2. 客户的需求

• 大客户销售中的客户需求
• 客户的不同的类型和性格特征
• 如何发掘客户的需求
• 客户需求的种类
• 客户价值等式
• 发掘客户需求的策略

3. 初步的接触

• 传统的开场白模式
• 开场白的目的
• 最佳开场白策略

4. 需求的挖掘

• 需求发掘的目的
• 关于背景问题
• 关于难点问题
• 关于暗示问题
• 关于示益问题
• Spin战略的应用

5. 能力的展示

• 产品的功能
• 产品的功用
• 产品的利益
• 有效的能力展示

南京管理培训网是南京地区企业管理培训的专业门户网站.为企业提供拓展训练,管理培训咨询的门户网站!其企业内训中心服务领域:人力资源管理,招聘面试,绩效考核,薪酬福利,培训体系,TTT培训师的训练,财务管理,生产管理,质量管理,采购物流管理,项目管理,市场营销培训,职业素养,情绪压力管理,商务礼仪等中高层管理,能力提升培训;拓展训练中心集合企业员工素质拓展训练（南京室内拓展培训,南京户外拓展训练）,南京拓展训练基地,苏州拓展训练基地,无锡拓展训练基地,常州拓展训练基地,镇江拓展训练基地,南通户外拓展基地,镇江户外拓展基地,安徽拓展基地等;南京管理培训网为企业客户提供系统的培训解决方案,为企业客户提升高绩效!
艾递递企业顾问:www.add.js.cn / www.add-china.com  / www.add-china.net