SM032--顾问式销售技巧

【培训目标】：

• 了解顾问式营销的基本理论形成的背景
• 学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
• 掌握顾问式营销的客户分析方法和销售方式
• 掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩

【培训对象】：主管营销的副总经理、销售部门经理、主管、营销部门经理、主管、各级销售人员
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

1. 认识顾问式销售

• 现今销售的挑战
• 销售的定义
• 顾问式销售与传统销售的差别
• 151工作流程

2. 顾问式销售的必备功夫

• 热情与动力
• 专业的知识
• 积极的态度
• 纯熟的技能
• 良好的习惯

3. 访前准备

• 销售流程是什么
• 销售计划的制定
• 销售目标的分解
• 何谓潜在客户
• 发现理想客户（客户价值分析）
• 竞争对手分析
• 确认项目导向
• 如何做电话邀约

4. 初步接触

• 见面前准备
• 接触程序
• 各角色人员需求分析
• 客户性格分析及沟通策略
• 培养客户组织内线
• 客户档案

5. 探索需求

• 销售的核心目的
• 需求的类别
• 专业问话程序
• 专业问话方式

6. 展示说明

• 如何设计和介绍设计方案
• 分析产品FAB
• 集中关键需求

7. 克服异议与成交

• 预防胜于治疗
• 了解并克服客户购买障碍
• 一般异议处理技巧
• 购买信号

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