SM026—消费心理分析与客户需求满足

【课程背景】：
        销售主管是一个销售团队的核心，销售主管需要具备最基本的技能才可以带领一个销售的团队。这些基本的技能包括：对领导者的角色的认知；为团队建立共同的目标和激励机制；招聘、培养和保留员工的原则；管理销售机会和销售活动的方法和工具；执行销售计划和策略的原则。
【培训目标】：

• 了解客户消费时的基本心理因素
• 如何掌握消费心态去提高服务水平
• 客户心理与谈判策略—如何运用双嬴技巧与客户形成长期合作关系

【培训对象】：所有客户服务人员                

【培训课时】：2天（13H）

【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析

【课程大纲】：
 

1. 消费心理剖析

• 感性消费的时代
• 消费心理分类
• 消费心理过程分析—消费情绪曲线

2. 消费心理应用—充分了解客户的需求

• 五种类型的需求
• 说出来的需求
• 真正的需求
• 没说出来的需求
• 满足后令人高兴的需求
• 秘密需求
• 四种需要
• 被关心
• 被倾听
• 服务人员专业化
• 迅速反应

3. 消费心理与服务的六个环节

• 奠定基调
• 诊断问题
• 寻求解决方案
• 达成共识
• 总结回顾
• 完善措施

4. 怎样处理不同情绪色彩的客户问题

• 与温和型顾客打交道时怎样提供服务
• 与怒气型顾客打交道时怎样提供服务

5. 客户心理与谈判策略

• 心理练习游戏
• 双嬴理念与谈判策略
   

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