SM009--销售经理特训

【培训目标】：

• 了解销售部及销售管理者的地位和职责；
• 明确队员士气低落的各种原因；
• 建立合理的激励机制，激发销售人员的雄心壮志，鼓舞团队士气；
• 理解并运用团队建设的关键技巧，打造高绩效的销售团队。

【培训对象】：销售管理者，销售经理，区域销售经理，大客户经理，渠道经理等
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

1. 销售管理者的角色与职责

• 销售团队在企业中的地位和作用
• 销售管理者的角色和职责
• 销售管理者面对的压力
• 出色的销售主管所应具备的能力和品质

2. 销售团队的组织设计和培训

• 销售团队的定岗、定编、定员
• 销售人员应具备哪些方面的素质
• 如何让新手迅速熟悉产品、区域、客户及销售技巧
• 扩大成效的基本培训技巧
• 如何降低招聘人员带来的危机

3. 销售代表职业生涯发展与团队建设

• 如何把人员放在合适的位置
• 销售培训方案
• 销售人员的职业生涯发展
• 团队的角色与分工
• 团队建设的不同阶段与特点
• 案例：诺基亚如何建设优秀团队

4. 销售代表绩效评估与薪酬

• 如何为销售员设定目标
• 销售代表绩效评估指标体系
• 销售代表的薪酬评定
• 销售业绩改进的技巧

5. 市场分析与销售决策

• 行业市场分析
• 销售目标的制定
• 市场决策与销售决策——策略与计划

6. 销售实施与销售评估

• 销售预测
• 销售渠道的选择
• 销售方式的确定
• 销售评估
• 销售业务的量化分析（销售量、费用额、指标完成率、投资回报率）

7. 销售团队的激励与奖惩

• 队员士气低落的原因
• 激励下属的有效方法
• 问题销售人员的激励
• 如何创造一个激励的环境
• 表扬的几种方式
• 责备下属的技巧
• 防止销售队员的老化的方法

8. 如何进行销售协访

• 培养下属有什么好处
• 培训与辅导
• 专业辅导模式
• 与销售代表进行工作谈话的六个关键步骤

9. 销售管理者个人管理技巧与注意事项

• 授权的好处和“七步法”
• 有效的沟通手段
• 时间管理（象限管理法）
• 客户管理百宝箱
• 应收账款管理
• 激励迷失现象

 

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