SM005--销售心理与销售技巧

【培训目标】：

• 掌握顾客性格特点、沟通技巧、销售策略；并了解自己属于什么性格；
• 掌握顾客购物类型特点、销售方法；
• 掌握顾客购买心理特点、弱点、销售策略与方法；
• 掌握顾客深层需求，满足这些深层需求的技巧；
• 掌握与顾客感情交流的方法：沟通六件宝、开场问候、溶入对方的情境；
• 掌握收集信息与挖掘顾客的深层需求
• 掌握顾客异议处理技巧：会分析异议产生的原因、掌握异议处理三大技巧及、共赢的谈判技巧；
• 掌握明白收款方式、善于使用收款技巧。

【培训对象】：营销，客服，公关人员
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

1. 顾客心理分析

• 顾客性格分析
• 四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
• 四种性格的录像片断
• 针对四种顾客性格的沟通技巧
• 针对四种顾客性格的销售策略
• 自我测试：自己属于什么性格
• 顾客购物类型分析
• 四种类型的特点描述（指责型、讨好型、超理智型、统一型）
• 四种类型的模拟演示
• 针对四种顾客购物类型的销售方法
• 模拟演练
• 顾客购物态度分析
• 七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴躁型、贪利型、多疑型）
• 七种顾客购物态度的弱点分析
• 针对七种顾客购物态度的销售策略与方法
• 模拟演练
• 顾客购买心理分析
• 七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
• 七种顾客购买心理的弱点分析
• 针对七种顾客购买心理的销售策略与方法
• 模拟演练
• 顾客购买行为分析：
• 八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）
• 八种顾客购买行为弱点分析
• 针对八种顾客购买行为的销售策略与方法
• 模拟演练
• 顾客购买关心分析
• 11种顾客购买关心内容分析（销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势）
• 针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
• 针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法
• 模拟演练
• 顾客购买动机分析
• 二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
• 二种顾客购买动机现场演示
• 针对二种顾客购买动机的销售策略与方法
• 模拟演练
• 顾客深层需求分析
• 马斯洛需求层次论
• 需要VS需求
• 冰山模型
• 钓鱼理论
• 共性特征清单
• 共性需求菜单
• 顾客购物身份分析
• 顾客购买过程中的七种身份特点描述（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）
• 案例分析及录像观看
• 七种身份VS四种性格
• 针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
• 模拟演练

2. 产品销售技巧（短片观看、案例与分析讨论）

• 感情交流
• 沟通六件宝
• 开场问候语
• 溶入对方的情境
• 收集信息与挖掘顾客的深层需求
• 需要收集顾客信息内容
• 收集信息方法
• 快速分析信息技巧
• 冰山模型
• 需要VS需求
• 钓鱼理论
• 产品推介技巧
• 影响沟通效果的三大因素
• 影响产品呈现效果的三大因素
• 产品推介的三大法宝
• 异议处理技巧
• 异议产生的原因
• 异议处理三大技巧
• 共赢的谈判技巧
• 缔结技巧
• 假设问句法
• 假设成交法
• 视觉销售法
• 假设解除抗拒法
• 反客为主法
• 打断连接法
• 提示引导法
• 心锚建立法
• 不确定缔结法
• 总结缔结法
• 宠物缔结法
• 富兰克林缔结法
• 延伸缔结法
• 订单缔结法
• 隐喻缔结法
• 门把缔结法
• 强迫成交法
• 问题缔结法
• 对比缔结法
• 客户转介绍法
• 收款技巧
• 收款方式
• 收款技巧

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